Frauen in Deutschland verdienen im Durchschnitt 18 Prozent weniger als Männer in vergleichbaren Positionen. Ein Teil dieser Lücke lässt sich durch Teilzeit und Berufswahl erklären, aber ein erheblicher Anteil entsteht schlicht dadurch, dass Frauen seltener und weniger offensiv verhandeln. Studien zeigen, dass Frauen viermal seltener nach einer Gehaltserhöhung fragen als Männer und wenn sie es tun, 30 Prozent weniger fordern. Über ein Berufsleben gerechnet kann das einen Unterschied von mehreren hunderttausend Euro ausmachen. Zeit, das zu ändern.
Warum Frauen anders verhandeln – und wie du das zu deinem Vorteil nutzt
Frauen werden gesellschaftlich anders sozialisiert als Männer: Bescheidenheit wird belohnt, Selbstdarstellung bestraft. Wenn ein Mann selbstbewusst seine Leistungen präsentiert, wird er als kompetent wahrgenommen. Wenn eine Frau das Gleiche tut, wird sie oft als arrogant oder unkollegial empfunden. Dieses Dilemma ist real und nachgewiesen – aber es bedeutet nicht, dass du weniger fordern solltest. Es bedeutet, dass du strategischer verhandeln musst. Die Forschung zeigt: Frauen verhandeln besonders erfolgreich, wenn sie ihre Forderung mit dem Nutzen für das Team oder Unternehmen verknüpfen statt nur mit ihrem eigenen Wert.
Strategie 1: Kenne deinen Marktwert
Bevor du in eine Verhandlung gehst, recherchiere, was andere in deiner Position, Branche und Region verdienen. Plattformen wie Kununu, Glassdoor und der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit liefern konkrete Zahlen. Sprich auch mit Kolleginnen offen über Gehälter – das Entgelttransparenzgesetz gibt dir das Recht, den Median des Gehalts von Kollegen in vergleichbaren Positionen zu erfahren. Wenn du weißt, dass der Marktwert deiner Position bei 55.000 Euro liegt und du 45.000 verdienst, hast du ein sachliches, faktenbasiertes Argument für deine Forderung.
Strategie 2: Nenne die erste Zahl – und nenne sie höher
Psychologische Forschung belegt den sogenannten Ankereffekt: Wer die erste Zahl in einer Verhandlung nennt, bestimmt den Rahmen. Wenn du sagst „Ich stelle mir 58.000 Euro vor”, verhandelt ihr von diesem Anker aus nach unten. Wenn dein Chef sagt „Wir könnten 48.000 Euro anbieten”, verhandelt ihr von dort nach oben – und du landest fast immer niedriger. Nenne also immer die erste Zahl, und setze sie 10 bis 15 Prozent über deinem tatsächlichen Ziel an. So hast du Verhandlungsspielraum und landest trotzdem dort, wo du hinwillst. Selbstbewusstsein ist hier der Schlüssel.
Dein Gehalt ist nicht nur eine Zahl auf dem Kontoauszug – es bestimmt deine Rente, dein Elterngeld, deine Verhandlungsposition für den nächsten Job und dein finanzielles Sicherheitsnetz für den Rest deines Lebens. Jede Gehaltserhöhung, die du heute erkämpfst, wirkt sich über Jahrzehnte aus. Du bist es wert – also fordere es ein.
