Frauen verdienen in Deutschland im Durchschnitt 18 Prozent weniger als Männer – der bereinigte Gender Pay Gap liegt immer noch bei sechs Prozent bei gleicher Qualifikation und Tätigkeit. Ein wesentlicher Grund: Frauen verhandeln seltener über ihr Gehalt und fordern im Schnitt weniger. Nicht, weil wir es nicht verdienen, sondern weil wir es nicht gewohnt sind, unseren Wert in Zahlen zu benennen. Das können wir ändern – und zwar schon bei der nächsten Verhandlung.
Vorbereitung: Die Hausaufgaben machen
Recherchiere deinen Marktwert: Plattformen wie Kununu, Glassdoor und Gehalt.de zeigen, was in deiner Position, Branche und Region üblich ist. Frage im Freundes- und Kollegenkreis – das Tabu, über Geld zu reden, hilft nur dem Arbeitgeber. Seit dem Entgelttransparenzgesetz hast du in Betrieben ab 200 Mitarbeitern das Recht zu erfahren, was Kollegen in vergleichbarer Position verdienen.
Sammle Belege für deinen Beitrag: Abgeschlossene Projekte, übernommene Verantwortung, eingebrachte Umsätze, positives Kundenfeedback, Weiterbildungen. Formuliere drei bis fünf konkrete Erfolge mit messbaren Ergebnissen. Nicht „ich habe das Projekt geleitet”, sondern „ich habe Projekt X geleitet, das den Umsatz in Bereich Y um 15 Prozent gesteigert hat”. Zahlen und Fakten überzeugen mehr als Selbstlob.
Die Verhandlung: Strategien, die funktionieren
Nenne als Erste eine Zahl – und zwar eine ambitionierte. Die Ankerzahl bestimmt den Verhandlungsrahmen: Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Anker, um den herum verhandelt wird. Nenne eine Zahl am oberen Rand des realistischen Spektrums – du wirst nach unten verhandelt, nie nach oben. Eine Forderung von zehn bis 15 Prozent über dem aktuellen Gehalt ist bei einem Positionswechsel üblich, fünf bis zehn Prozent bei einer regulären Gehaltserhöhung.
Formuliere in Ich-Botschaften und leistungsbezogen: „Aufgrund meiner Ergebnisse in den letzten zwölf Monaten und dem aktuellen Marktniveau halte ich ein Gehalt von X für angemessen.” Vermeide Weichmacher wie „eigentlich”, „vielleicht”, „wenn es möglich wäre”. Vermeide auch private Begründungen wie „ich brauche mehr Geld, weil meine Miete gestiegen ist” – das ist für den Arbeitgeber irrelevant. Der einzige relevante Grund ist dein Marktwert und deine Leistung.
Typische Fehler, die Frauen machen
Sich unter Wert verkaufen: Studien zeigen, dass Frauen systematisch weniger fordern als Männer. Setze deine Zahl bewusst zehn Prozent höher an, als du es instinktiv tun würdest. Das erste Angebot zu schnell annehmen: Sag nie sofort ja, auch wenn das Angebot gut klingt. Bitte um Bedenkzeit – mindestens einen Tag. Oft kommt beim Nachdenken die Erkenntnis, dass mehr drin gewesen wäre.
Sich entschuldigen für die Forderung: „Es tut mir leid, dass ich das anspreche” oder „ich weiß, das ist viel verlangt” schwächen deine Position. Du bittest um nichts Unangemessenes – du verhandelst deinen Marktwert. Den falschen Zeitpunkt wählen: Die besten Zeitpunkte sind nach einem erfolgreichen Projekt, bei der Übernahme neuer Verantwortung, beim jährlichen Mitarbeitergespräch oder bei einem Jobwechsel. Der schlechteste: wenn das Unternehmen gerade Stellen abbaut.
Wenn Geld nicht verhandelbar ist: Alternativen
Nicht immer ist eine Gehaltserhöhung möglich – Budgetgrenzen, Tarifsysteme oder Konzernrichtlinien können dem im Weg stehen. Dann verhandle Benefits: mehr Urlaubstage, flexible Arbeitszeiten, Home-Office-Regelung, Fortbildungsbudget, Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, Zuschüsse für Kinderbetreuung oder ein Sabbatical. Diese Leistungen haben einen realen Gegenwert und sind für den Arbeitgeber oft leichter zu genehmigen als eine Gehaltserhöhung. Wenn du nach der Elternzeit wieder einsteigst, lies auch unseren Ratgeber zum Wiedereinstieg nach der Elternzeit.
FAQ: Häufige Fragen
Wie oft darf ich nach einer Gehaltserhöhung fragen?
Einmal pro Jahr ist üblich und akzeptiert. Bei einer deutlichen Veränderung deiner Aufgaben oder Verantwortung auch früher. Dokumentiere deine Leistungen das ganze Jahr über, damit du beim Gespräch vorbereitet bist.
Was sage ich, wenn das Angebot unter meiner Erwartung liegt?
Bedanke dich für das Angebot und sage sachlich: „Ich hatte mir aufgrund meiner Leistungen und des Marktniveaus eine Summe von X vorgestellt. Können wir darüber sprechen, wie wir uns annähern können?” Mache ein Gegenangebot und biete einen Kompromiss an – zum Beispiel eine Stufenregelung mit Gehaltscheck nach sechs Monaten.
Kann ich gekündigt werden, weil ich nach mehr Gehalt frage?
Nein. Eine Gehaltsverhandlung ist ein normaler Teil des Arbeitsverhältnisses und kein Kündigungsgrund. Kein seriöser Arbeitgeber wird dich deshalb benachteiligen. Wenn doch, sagt das mehr über den Arbeitgeber als über dich.
Fazit: Verhandeln ist eine erlernbare Fähigkeit
Gehaltsverhandlungen sind kein Talent, sondern ein Handwerk – und wie jedes Handwerk kannst du es lernen und üben. Bereite dich vor, kenne deinen Marktwert, nenne eine ambitionierte Zahl und bleibe sachlich. Das Geld, das du heute nicht verhandelst, fehlt dir über Jahre – durch Zinseszins und Rentenlücke summiert sich der Unterschied über ein Berufsleben auf hunderttausende Euro. Du bist es wert.
